Kiat
Mengikuti Pameran Bagi UKM
“Saya baru saja membuat produk kerajinan dari bambu dan saya ingin
memasarkan produk tersebut lewat pameran. Bagaimana kiat untuk mengikuti
pameran? Dan saya ingin produk saya diekspor, apakah ada fasilitas bagi saya
untuk melakukan kontak bisnis dengan buyer di luar negeri?”.
Persoalan yang dihadapi UKM di bidang pemasaran biasanya
karena orientasi UKM ke pasar itu rendah. Selama ini UKM hebatnya di produksi,
sampah saja bisa jadi produk. Tapi persaingan begitu ketat, sehingga UKM harus
harus lebih berorientasi kepada pasar. Karena itulah promosi menjadi pilihan
strategi bagi UKM. Kalau kita lihat selama ini pemasaran itu bisa dijalankan
lewat promosi. Bagi UKM promosi itu penting karena ada dua hal. Pertama,
tanpa promosi itu seolah-olah UKM tidak melakukan aktivitas pemasaran. Kedua,
promosi itu strategi marketing. Baru setelah itu kita bicara bagaimana kiat
melakukan promosi. Karena itulah kenapa pameran itu perlu. Pameran itu
merupakan promosi terintegrasi, berbeda dengan iklan yang sifatnya pasif.
Pameran merupakan pilihan strategis bagi UKM karena bisa melakukan demo,
membagikan brosur, melakukan personnal dealing dengan buyer
termasuk UKM-UKM baru yang menghasilkan produk di pasar.
Apa kiat supaya UKM
sukses dalam pameran?
Pertama, ia harus
menetapkan tujuan dan sasaran mengapa ia ikut pameran dan apa yang harus ia
capai. Misalnya UKM hanya ingin taste produk, ada juga karena mengejar sales,
ada yang mencari buyer.
Kedua, rancanglah skenario aktivitas di
pameran nanti, apakah ingin membuat demo produk misalnya demo anyaman. Bisa
melakukan juga diskon harga. Daya tarik stan juga harus dipersiapkan sebelum
ikut pameran.
Ketiga, pilih
agenda pameran yang cocok, apalagi di Jakarta ada beberapa pameran di beberapa
tempat. Pilihan lokasi harus memperhatikan 5 hal, yaitu dari tema pameran
masing-masing punya kelemahan dan kelebihan. Pameran tematik khusus furniture
cocok bila UKM ingin mencari buyer. Biasanya buyer itu cenderung
mengikuti pameran yang tematik, maka kita harus mencari pameran tematik kalau
ingin mencari buyer. Ada juga pameran yang general, seperti
semacam festival yang lebih cocok untuk UKM mencari sales atau
penjualan. Yang ketiga lihatlah penyelenggaranya, yang tergantung kemampuannya
mempromosikan kegiatan pameran itu. Penyelenggara yang ternama akan mampu
mendatangkan banyak pengunjung dan mampu mempublikasikan ke media. Berikutnya
dalam memilih jenis pameran lihat waktu penyelenggaraan, untuk ritel atau
mengejar sales ikuti pameran yang berkaitan dengan hari-hari besar,
sedangkan untuk tematik biasanya berkaitan dengan season, bulan April
dan September sebegai buyer season. Kelima,
dalam memilih agenda perhatikan juga tempat. Di Jakarta misalnya yang terkenal
di JCC dan Kemayoran.
Keempat, pesiapan
sebelum pameran berlangsung, yaitu dari sisi brosur yang harus dijelaskan
profil perusahaan, ada website di brosur, ada produk dengan gambar menarik,
bahasa kalau bisa ditampilkan dalam dua bahasa yang lebih dianggap berkualitas,
apalagi didukung design grafis menarik. Berikutnya contoh produk yang akan
ditampilkan juga penting. Seringkali konsumen ingin tahu produk dari bahan
bakunya, teknologinya, dll. Seringkali pameran sukses bila UKM bisa menampilkan
contoh produk yang lengkap untuk eksperimen. Saat ini konsumen cenderung
memilih produk yang ramah lingkungan. Persiapan lain UKM perlu memiliki kemampuan
manganalisa pasar, misalnya tren produk yang disukai konsumen saat itu.
Berikutnya UKM lebih baik bila memiliki data potensial buyer dari
pameran yang diikuti sebelumnya, sehingga komunikasi bisa lancar setelah ia
bertemu buyer yang sudah di kenal. UKM juga perlu menyiapkan pendamping
untuk berkomunikasi. Misalnya dengan merekrut mahasiswa sebagai penjaga stand.
Kiat UKM mengikuti pameran yang tak kalah pentingnya adalah
pada saat berlangsungnya pameran. Perlu diperhatikan beberapa hal seperti melakukan
komunikasi secara aktif, karena intinya promosi itu adalah komunikasi.
Sebaiknya kalau ada konsumen, ditanya apa tanggapannya terhadap produk kita
sebagai masukan, karena dalam kompetisi kita perlu cepat merespon kebutuhan
konsumen. Kedua, mengamati perilaku pasar dalam arti mengetahui tren model
sebuah produk dan mencatat komentar-kometar dari konsumen yang datang di
pameran. Hal lainnya adalah mengamati pesaing, apalagi di pameran sering banyak
produk yang sejenis kemudian berusaha mencari inovasi baru dari yang
dilakukan pesaing.
Setelah pameran berlangsung sebaiknya UKM juga melakukan evaluasi perilaku
konsumen sebagai bagian kegiatan produksi. Dari konsep mungkin saja perilaku
konsumennya berubah, yang saat ini lebih berorientasi ke produk ramah
lingkungan misalnya. Maka UKM harus melakukan penyesuaian. Tak kalah pentingnya
memenuhi kontrak dengan buyer, dan sanggup memasok jumlah produk sesuai
permintaan buyer misalnya baik secara sendiri maupun lewat kerjasama
dengan pengerajin lain. Ada beberapa UKM yang aktif melakukan pameran tidak
punya toko tapi melakukan aktivitas pemasarannya dari pameran ke pameran.
Tugas dari Kementerian Koperasi dan UKM adalah memberdayakan UKM sebagai
program stimulan, karena UKM ketika akan terjun memasarkan produknya ke pasar
rata-rata tidak punya pengetahuan, kesadaran, dan kemampuan, serta biaya.
Karena itu diberikan subsidi 50% kepada UKM yang berpotensi memasarkan
produknya di pameran luar negeri atau kompetitif di sana. Kalau pameran di dalam
negeri bisa kita berikan stand gratis. Bantuan yang sifatnya stimulan itu
diberikan sekali saja, lewat dua jalur, yaitu dinas dan lewat pengumuman secara
terbuka di media massa. Promosi yang difasilitasi oleh Kementerian UKM ini
sifatnya integrated, karena masalah UKM itu kompleks. Misalnya setiap tahun
kita adakan Smesco Festival. Di even itu ada pameran, temu bisnis,
konsultasi pemasaran, dan bursa kredit supaya permasalahan UKM itu tuntas.
Kalau pameran di luar negeri juga selalu dilakukan acara temu bisnis.
Di samping pameran, Kementerian Koperasi dan UKM juga membangun infrastruktur
pemasaran, baik hardware dan software, seperti dibangun trading
board berbasis teknologi informasi computer, seperti website tapi
metodenya aktif dalam penjualan produk. Kalau selama ini di website
hanya ada beberapa info permintaan atau penjualan dan yang berminat melakukan
kontak bisnis sendiri dengan buyer atau produsennya. Sedangkan di website,
ada petugas dari kementerian Koperasai dan UKM yang secara aktif mengirim email
ke buyer-buyer, sama halnya seperti advertising below the line dengan
menyebarkan brosur ke rumah-rumah.
Jadi dicari dulu buyer dari luar negeri yang ingin
membeli produk dengan kriteria tertentu, lalu beberapa profil UKM yang produknya
sudah diseleksi dari beberapa daerah dikirim ke buyer. Penyeleksian
dilihat dari produknya apakah punya prospek pasar, seperti perhiasan, household.
Sedangkan produk agribisnis belum kita jembatani karena sifatnya bisa tidak
langsung tapi biasanya lewat distributor. Kemudian mereka didaftar, setelah itu
dimasukkan ke website dan diberikan email. Kalau mereka belum
punya infrastruktur IT, bila ada order akan dikirimkan fax. Untuk mengakses trading
board bisa dilihat website www.indonesian_products.com,
yang sedang taraf uji coba.
Kementerian Koperasi dan UKM juga memiliki beberapa program untuk meningkatkan
ekspor UKM. Secara garis besar pertama adalah kita harus tingkatkan kepastian
dan orientasi produk UKM ke pasar ekspor. Pengertian kapasitas untuk ekspor
maka produk harus memenuhi ketentuan selera pasar, sedangkan orientasi itu
artinya UKM tidak bisa lagi melakukan sesuatu karena dia bisa tetapi tidak
diminati pasar. Jadi UKM perlu rajin mengikuti pelatihan. Yang kedua adalah
membangun infrastruktur dengan adanya pameran, pusat promosi atau disebut juga
SPC yang berlokasi di Jl. Gatot Subroto, Jakarta Pusat, di samping trading
board. Dan ketiga perlunya iklim atau peraturan yang memudahkan ekspor
misalnya dengan melarang ekspor bahan baku kayu supaya UKM kita bisa memperoleh
bahan kayu dengan mudah.
Hasan Jauhari
Deputi Bidang Pemasaran dan Jaringan Usaha Kementerian
Koperasi dan UKM
Peluang Usaha
01.19
.jpg)
