Kiat Mengikuti Pameran Bagi UKM

Kiat Mengikuti Pameran Bagi UKM

 

“Saya baru saja membuat produk kerajinan dari bambu dan saya ingin memasarkan produk tersebut lewat pameran. Bagaimana kiat untuk mengikuti pameran? Dan saya ingin produk saya diekspor, apakah ada fasilitas bagi saya untuk melakukan kontak bisnis dengan buyer di luar negeri?”.

Persoalan yang dihadapi UKM di bidang pemasaran biasanya karena orientasi UKM ke pasar itu rendah. Selama ini UKM hebatnya di produksi, sampah saja bisa jadi produk. Tapi persaingan begitu ketat, sehingga UKM harus harus lebih berorientasi kepada pasar. Karena itulah promosi menjadi pilihan strategi bagi UKM. Kalau kita lihat selama ini pemasaran itu bisa dijalankan lewat promosi. Bagi UKM promosi itu penting karena ada dua hal. Pertama, tanpa promosi itu seolah-olah UKM tidak melakukan aktivitas pemasaran. Kedua, promosi itu strategi marketing. Baru setelah itu kita bicara bagaimana kiat melakukan promosi. Karena itulah kenapa pameran itu perlu. Pameran itu merupakan promosi terintegrasi, berbeda dengan iklan yang sifatnya pasif. Pameran merupakan pilihan strategis bagi UKM karena bisa melakukan demo, membagikan brosur, melakukan personnal dealing dengan buyer termasuk UKM-UKM baru yang menghasilkan produk di pasar.

           

Apa kiat supaya UKM sukses dalam pameran?

Pertama, ia harus menetapkan tujuan dan sasaran mengapa ia ikut pameran dan apa yang harus ia capai. Misalnya UKM hanya ingin taste produk, ada juga karena mengejar sales, ada yang mencari buyer.

Kedua, rancanglah skenario aktivitas di pameran nanti, apakah ingin membuat demo produk misalnya demo anyaman. Bisa melakukan juga diskon harga. Daya tarik stan juga harus dipersiapkan sebelum ikut pameran.

Ketiga, pilih agenda pameran yang cocok, apalagi di Jakarta ada beberapa pameran di beberapa tempat. Pilihan lokasi harus memperhatikan 5 hal, yaitu dari tema pameran masing-masing punya kelemahan dan kelebihan. Pameran tematik khusus furniture cocok bila UKM ingin mencari buyer. Biasanya buyer itu cenderung mengikuti pameran yang tematik, maka kita harus mencari pameran tematik kalau ingin mencari buyer. Ada juga pameran yang general, seperti semacam festival yang lebih cocok untuk UKM mencari sales atau penjualan. Yang ketiga lihatlah penyelenggaranya, yang tergantung kemampuannya mempromosikan kegiatan pameran itu. Penyelenggara yang ternama akan mampu mendatangkan banyak pengunjung dan mampu mempublikasikan ke media. Berikutnya dalam memilih jenis pameran lihat waktu penyelenggaraan, untuk ritel atau mengejar sales ikuti pameran yang berkaitan dengan hari-hari besar, sedangkan untuk tematik biasanya berkaitan dengan season, bulan April dan September sebegai buyer season. Kelima, dalam memilih agenda perhatikan juga tempat. Di Jakarta misalnya yang terkenal di JCC dan Kemayoran.

           

Keempat, pesiapan sebelum pameran berlangsung, yaitu dari sisi brosur yang harus dijelaskan profil perusahaan, ada website di brosur, ada produk dengan gambar menarik, bahasa kalau bisa ditampilkan dalam dua bahasa yang lebih dianggap berkualitas, apalagi didukung design grafis menarik. Berikutnya contoh produk yang akan ditampilkan juga penting. Seringkali konsumen ingin tahu produk dari bahan bakunya, teknologinya, dll. Seringkali pameran sukses bila UKM bisa menampilkan contoh produk yang lengkap untuk eksperimen. Saat ini konsumen cenderung memilih produk yang ramah lingkungan. Persiapan lain UKM perlu memiliki kemampuan manganalisa pasar, misalnya tren produk yang disukai konsumen saat itu. Berikutnya UKM lebih baik bila memiliki data potensial buyer dari pameran yang diikuti sebelumnya, sehingga komunikasi bisa lancar setelah ia bertemu buyer yang sudah di kenal. UKM juga perlu menyiapkan pendamping untuk berkomunikasi. Misalnya dengan merekrut mahasiswa sebagai penjaga stand.

Kiat UKM mengikuti pameran yang tak kalah pentingnya adalah pada saat berlangsungnya pameran. Perlu diperhatikan beberapa hal seperti melakukan komunikasi secara aktif, karena intinya promosi itu adalah komunikasi. Sebaiknya kalau ada konsumen, ditanya apa tanggapannya terhadap produk kita sebagai masukan, karena dalam kompetisi kita perlu cepat merespon kebutuhan konsumen. Kedua, mengamati perilaku pasar dalam arti mengetahui tren model sebuah produk dan mencatat komentar-kometar dari konsumen yang datang di pameran. Hal lainnya adalah mengamati pesaing, apalagi di pameran sering banyak produk yang sejenis kemudian berusaha  mencari inovasi baru dari yang dilakukan pesaing.

            Setelah pameran berlangsung sebaiknya UKM juga melakukan evaluasi perilaku konsumen sebagai bagian kegiatan produksi. Dari konsep mungkin saja perilaku konsumennya berubah, yang saat ini lebih berorientasi ke produk ramah lingkungan misalnya. Maka UKM harus melakukan penyesuaian. Tak kalah pentingnya memenuhi kontrak dengan buyer, dan sanggup memasok jumlah produk sesuai permintaan buyer misalnya baik secara sendiri maupun lewat kerjasama dengan pengerajin lain. Ada beberapa UKM yang aktif melakukan pameran tidak punya toko tapi melakukan aktivitas pemasarannya dari pameran ke pameran.

            Tugas dari Kementerian Koperasi dan UKM adalah memberdayakan UKM sebagai program stimulan, karena UKM ketika akan terjun memasarkan produknya ke pasar rata-rata tidak punya  pengetahuan, kesadaran, dan kemampuan, serta biaya. Karena itu diberikan subsidi 50% kepada UKM yang berpotensi memasarkan produknya di pameran luar negeri atau kompetitif di sana. Kalau pameran di dalam negeri bisa kita berikan stand gratis. Bantuan yang sifatnya stimulan itu diberikan sekali saja, lewat dua jalur, yaitu dinas dan lewat pengumuman secara terbuka di media massa. Promosi yang difasilitasi oleh Kementerian UKM ini sifatnya integrated, karena masalah UKM itu kompleks. Misalnya setiap tahun kita adakan Smesco Festival.  Di even itu ada pameran, temu bisnis, konsultasi pemasaran, dan bursa kredit supaya permasalahan UKM itu tuntas. Kalau pameran di luar negeri juga selalu dilakukan acara temu bisnis.

            Di samping pameran, Kementerian Koperasi dan UKM juga membangun infrastruktur pemasaran, baik hardware dan software, seperti dibangun trading board berbasis teknologi informasi computer, seperti website tapi metodenya aktif dalam penjualan produk. Kalau selama ini di website hanya ada beberapa info permintaan atau penjualan dan yang berminat melakukan kontak bisnis sendiri dengan buyer atau produsennya. Sedangkan di website, ada petugas dari kementerian Koperasai dan UKM yang secara aktif mengirim email ke buyer-buyer, sama halnya seperti advertising below the line dengan menyebarkan brosur ke rumah-rumah.

Jadi dicari dulu buyer dari luar negeri yang ingin membeli produk dengan kriteria tertentu, lalu beberapa profil UKM yang produknya sudah diseleksi dari beberapa daerah dikirim ke buyer. Penyeleksian dilihat dari produknya apakah punya prospek pasar, seperti perhiasan, household. Sedangkan produk agribisnis belum kita jembatani karena sifatnya bisa tidak langsung tapi biasanya lewat distributor. Kemudian mereka didaftar, setelah itu dimasukkan ke website dan diberikan email. Kalau mereka belum punya infrastruktur IT, bila ada order akan dikirimkan fax. Untuk mengakses trading board bisa dilihat website www.indonesian_products.com, yang sedang taraf uji coba.

            Kementerian Koperasi dan UKM juga memiliki beberapa program untuk meningkatkan ekspor UKM. Secara garis besar pertama adalah kita harus tingkatkan kepastian dan orientasi produk UKM ke pasar ekspor. Pengertian kapasitas untuk ekspor maka produk harus memenuhi ketentuan selera pasar, sedangkan orientasi itu artinya UKM tidak bisa lagi melakukan sesuatu karena dia bisa tetapi tidak diminati pasar. Jadi UKM perlu rajin mengikuti pelatihan. Yang kedua adalah membangun infrastruktur dengan adanya pameran, pusat promosi atau disebut juga SPC yang berlokasi di Jl. Gatot Subroto, Jakarta Pusat, di samping trading board. Dan ketiga perlunya iklim atau peraturan yang memudahkan ekspor misalnya dengan melarang ekspor bahan baku kayu supaya UKM kita bisa memperoleh bahan kayu dengan mudah.

           

Hasan Jauhari

Deputi Bidang Pemasaran dan Jaringan Usaha Kementerian Koperasi dan UKM

Peluang Usaha